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bob综合app手机客户端商道小罐茶杜国楹:像苹果卖手机一样卖茶打造“旗舰店+烟

  bob手机版在小罐茶创始人杜国楹完成10周年直播后,蓝鲸财经记者再次就未来10年小罐茶的发展,以及面临的挑战进行了专访。

  杜国楹表示,本以为小罐茶经过10年的发展,可以改变茶行业和消费者对小罐茶的认识,但没能做到,至今一直存在争议。不过,小罐茶在经历了风波和疫情冲击后,2021年小罐茶的终端销售额已经恢复到历史最高水平。

  未来10年,杜国楹称,小罐茶要争取做到百亿,完成这一目标要解决的头号问题就是打通流通环节,进入烟酒店,形成旗舰店+烟酒店模式。

  业内人士认为,烟酒店不卖茶,主要是茶品类多,烟酒店相比专卖店品类少、消费者选择面小,这需要一个全品类的解决方案。但品牌茶进入烟酒店能够与烟酒礼品市场形成关联,带动品牌茶的销售。

  “苹果怎么卖手机,我就怎么卖茶。”杜国楹在接受蓝鲸财经记者采访时称,烟酒店不卖茶的问题,一个品牌解决不了,需要全品类的解决方案。在推出了定位为新国民生活茶品牌茶几味后,小罐茶正在研究进入烟酒店的解决方案。

  过去10年,杜国楹总结为“小罐茶完成了茶品牌化和工业化的路径探索”。从小罐茶6000多元每斤的售价降到茶几味品牌200多元每斤,是小罐茶对茶行业的理解更透彻,对工业制茶进行了大量投入后,对茶的秘密解读完之后,大幅降低制茶成本的结果。

  “改变茶行业的流通模式,这是小罐茶未来10年的头号问题。”杜国楹说,茶为什么非要专卖,每个品牌都开设专卖店,行业到用户交付的路径有问题,这是重复建设、资源浪费。

  一位江苏常州的烟酒店负责人对蓝鲸财经记者表示:“烟酒店是可以卖茶的,但主要是根据周边客流的情况而定。我原来卖过茶,但客流量少,现在不卖了。”

  另一位烟酒店负责人对蓝鲸财经记者表示,“我们卖茶,但品类单一,主要是绿茶和白茶。有消费者需要其他品类我们才会进货。但大部分店面不卖茶,原因就是品类少,很难满足消费者挑选的需要。”

  对此,杜国楹表示,烟酒店不卖茶,原因在于茶不标准,没品牌。多数仍是以农产品000061)的形式在通用渠道销售。烟酒店变成烟酒茶店,需要全品类的解决方案,实现全品类,全价格带、全人群、全场景覆盖。在解决了工业制茶、品牌化之后,bob综合app手机客户端打通流通环节,共享现有的流通渠道,大企业才会冒出来。

  但杜国楹称,“第一轮以一个品牌去尝试是失败的,品类不够。伴随茶几味、年迹年份茶的推出,小罐茶实现了高端茶、口粮茶、收藏级别茶的全覆盖。茶企业要去适应烟酒店的模式,今年我们将开始新的尝试。”

  这个尝试可能需要在南方开始。一位北京的烟酒店主表示,自己也曾卖过茶,但在北京不好卖,北方人喝茶少,南方人天天喝茶会好卖些。“我一个山东朋友每年在超市里都能卖10来吨茶。”

  流通领域专家、中商商业经济研究中心主任姚力鸣认为,烟酒店过去是有卖散装茶叶的,后来因为各种茶城、茶叶专卖店的兴起,同时随着生活水平的提高,人们对喝茶的要求也提高了,这种小店的散装茶卖不动了。“小罐茶质量还是可以的,但不看好它的营销方式和价格设计。”

  姚力鸣认为,过去十年,小罐茶绑定身份价格较高,所以在一些装修高档,大一点的烟酒店卖得不错,火了起来。但是当前的消费环境发生了改变,以营销方式和价格设计的举措难以持续。

  唐山一合商贸有限公司总经理于秀伟认为,小罐茶拥有较大的品牌影响力和较完善的品类和价格布局。进入烟酒店的小罐茶能够实现与烟酒的系统效应。关键是如何解决与不同店面匹配的问题。

  杜国楹称,bob综合app手机客户端目前,小罐茶对行业的影响力有限,是因为不够成功。如果按照最初构想,10年小罐茶做到100亿,茶行业会跟着来。所以第二个十年,希望通过多品牌的策略,尤其是生活茶的上市对行业起到更好的示范作用。

  在十周年之际,小罐茶推出了茶几味生活茶品牌,价格最低下探到每市斤245元(最终产品价格以实际上市价格为准),仅为小罐茶金罐产品的4%。

  杜国楹称,不是这样的。虽然小罐茶推出了茶几味,但杜国楹表示:“未来小罐茶依然定位‘高端中国茶’品牌。小罐茶不是向现实妥协,推出茶几味,是因为小罐茶品牌定位不能再往下探了。茶几味品牌未来越成功,小罐茶品牌会越往上走。定位不一样,定价不一样。未来,小罐茶希望成为一个茶类消费品解决方案公司,用子品牌做好合力,变成一个相对比较完整的中国茶解决方案。bob综合app手机客户端”

  杜国楹认为,要想改变中国茶,一定要做口粮茶。“如果只是在高端茶市场,实质上对中国茶和中国广大茶企的引领和示范意义有限,所以我决定还是聚焦原叶茶,至少这10年是这样。”

  据介绍,茶几味品牌的产品未来或许会进入快消渠道流通,而小罐茶、年迹年份茶品牌下的产品不可能进去。公司会对烟酒店输出一套完整的品类解决方案,不再是一个品牌解决方案。不同地区需要茶的档位、品类也都不同。比如偏口粮的茶怎么给用户展示?偏高端的茶,如何让用户体验?公司会帮助烟酒店老板学会卖中国茶,这是给渠道的解决方案。

  “只有打通流通环节,共享600万个烟酒店渠道,才能在未来10年实现百亿元目标。未来中国茶Top 10、Top 20的品牌有机会拿下20%-30%的市场份额。行业Top 5、Top 10的企业需要在发展大方向上有基本的共识,否则很难形成合力,整个行业的市场份额也就很难集中。”杜国楹如是说。

  经过10年发展的小罐茶,在工业制作端已有6家茶叶初制工厂和一个高度智能化的黄山超级工厂形成合力,实现全智能化的一体化生产。中国食品产业分析师朱丹蓬认为,小罐茶黄山超级工厂不仅是衔接上游茶园、中游初制工厂以及下游消费市场的关键一环,也是小罐茶从公司到集团化发展的重要一步。全年100亿元的巨大产能,让小罐茶拥有充分满足市场需求的规模化生产能力的同时,也为小罐茶的集团化发展奠定了坚实基础。